sprzedaż-na-linkedin

Sprzedaż na LinkedIn – jak robić to dobrze?

Czy wykorzystywałeś kiedyś LinkedIn do aktywnej sprzedaży? Mimo, iż mamy do czynienia z portalem służącym do nawiązywania kontaktów biznesowych, odpowiedź wielu osób nadal brzmi „nie”. Z potencjału sprzedażowego LinkedIn najlepiej zdają sobie sprawę handlowcy – to oni stanowią najliczniejszą grupą aktywnych użytkowników tej społeczności. Eksperci od LinkedIn zgodnie potwierdzają: wystarczy zastosować kilka tricków komunikacyjnych, aby zwiększyć swoją sprzedaż nawet o kilkadziesiąt procent. Jak wygenerować najlepsze wyniki i pozyskiwać „gorące” leady dla swojego biznesu? Oto kilka praktycznych wskazówek.

POPRAWNIE UZUPEŁNIONY PROFIL

Dobrze uzupełniony profil to klucz do sukcesu. Bez odpowiednio zaopiekowanych podstaw nie będziesz w stanie budować zaufania i zaangażowania, które stanowią podstawowe ogniwa w biznesie. O tym, jak uzupełnić profil, przeczytaj w tym artykule: <<kliknij tutaj>>
 

SOCIAL SELLING INDEX

SocialSelling Index (SSI) to narzędzie dostarczane przez LinkedIn, które określa Twój potencjał budowania i rozwijania sieci kontaktów w ramach platformy, a także potencjalny wpływ, jaki możesz wywierać na osoby, które Cię obserwują. Jego analiza może dostarczyć Ci ciekawych wniosków, które wykorzystasz do dalszej pracy.

Z SSI najczęściej korzystają managerowie, influencerzy, handlowcy, osoby z HR oraz marketerzy. Nie wpadnij jednak w pułapkę zdobywania jak najwyższego wyniku – to, że Twój indeks może być w pewnym momencie bliski stu nie oznacza, że sprzedaż będzie działa się sama. To świetny drogowskaz, jednak jego zwiększanie nie powinno być celem samym w sobie.

Na wynik SocialSelling Index wpływają następujące czynniki:

• odpowiednio uzupełniony profil
• twoja ogólna aktywność na linkedin
• twoja bezpośrednia aktywność na kontach innych użytkowników
• zaangażowanie w tworzenie relacji biznesowych
• jakość wyszukiwania kontaktów
(im precyzyjniej określasz grupę docelową za pomocą filtrów, tym SSI jest wyższy).

Jak sprawdzić swój wynik? Wejdź na https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi , kliknij przycisk „Get yourfreescore” i zaloguj się danymi takimi jak do LinkedIn. Dzięki temu uzyskasz dostęp do dashboardu i będziesz mógł rozpocząć analizę dotychczasowych rezultatów.

Co ciekawe, LinkedIn pozwala podejrzeć wskaźnik SSI w danej branży i osób działających na profilach podobnych do Twojego. To pozwoli Ci ocenić jak działa Twoja konkurencja i zmotywować do dalszej pracy.

NAWIĄZYWANIE STRATEGICZNYCH KONTAKTÓW

Wysoka sprzedaż jest nierozerwalnie związana ze społecznym dowodem słuszności – to m.in. dlatego kiedy tworzysz kurs internetowy warto w pierwszej kolejności dać go kilku osobom do przetestowania i poprosić ich o wystawienie opinii. Jeżeli coś sprawdza się naszej grupie docelowej – jesteśmy w domu! Podobna zasada działa na LinkedIn: jeśli posiadamy odpowiednio dobraną sieć kontaktów możemy mieć pewność, że nasz profil zostanie uznany za wiarygodny.

Jak zachęcić innych do przeglądania naszego profilu? Poprośmy naszych znajomych, współpracowników i zadowolonych klientów o rekomendacje!

Na polskim rynku prośba o wystawienie oceny po zakończonej współpracy nadal nie jest oczywista. Często jest to jedynie dodatkowy element remarketingu, który rozpoczyna inny łańcuch działań sprzedażowych. Firmy korzystają na tym etapie z automatyzacji, co zazwyczaj nie przynosi zadowalających rezultatów. Jeżeli chcesz, aby u Ciebie było inaczej – zrób to inaczej. Poświęć swój czas na przygotowanie spersonalizowanej wiadomości do każdej osoby lub działu, które chcesz prosić o rekomendacje. Pokaż, że interesuje Cię ich zdanie (i rzeczywiście tak powinno być) oraz że ta opinia jest dla Ciebie szczególnie ważna i wpłynie pozytywnie na rozwój Twojego biznesu. Twoje zaangażowanie w projekt jest zawsze miarą Twojej skuteczności w biznesie – jeżeli jesteś sumienny i traktujesz innych z należytym szacunkiem, możesz liczyć na takie samo traktowanie z drugiej strony.

Prośmy o rekomendacje osoby z różnych gałęzi naszego biznesu – dzięki zróżnicowaniu będziesz mógł docierać do większej grupy docelowej. Jeśli np. jesteś handlowcem i posiadasz opinie na temat swojej pracy wyłącznie od innych handlowców – jest to błąd. Postaraj się przede wszystkim o opinie zadowolonych klientów, project managerów, strategów operacyjnych, dyrektorów kreatywnych itp. Dzięki temu zaprezentujesz się z innej strony – pokażesz, że na każdym etapie projektu jesteś w stanie o niego zadbać w należyty sposób i że umiesz dogadać się z osobami na innych stanowiskach, o zróżnicowanych kompetencjach.

Nie zapomnij o analogicznych działaniach – sam również zostawiaj referencje na profilach innych osób, polecaj interesujące Cię treści, merytorycznie skomentuj posty pisane na tematy, na których się znasz. Zasada wzajemności w biznesie jest potężniejsza niż Ci się wydaje 😊

Świetnym magnesem na przyciąganie kontaktów z branży jest prowadzenie bloga na LinkedIn – jest on zazwyczaj wysoko pozycjonowany w Google, co może zaprocentować w przyszłości. Wystarczy już nawet kilka wpisów na tematy związane z Twoimi zainteresowaniami, aby wygenerować wysokie zaangażowanie. Podziel się swoimi unikalnymi rozwiązaniami, zaprezentuj casestudy, daj próbkę swojego know-how. To się opłaca! Umożliwi Ci to LinkedIn Pulse.

Jeżeli masz możliwość uczestniczenia w konferencjach biznesowych lub business meetingach w Twoim mieście – postaraj się przynajmniej od czasu do czasu bywać na takich wydarzeniach. To spotkania nie tylko dla start-upów i przedsiębiorców – możesz tam poznać osoby z konkurencyjnych firm na podobnych stanowiskach, które właśnie wtedy mają czas na zapoznanie się, rozmowę i załatwianie kontaktów biznesowych. To Twój moment – wykorzystaj go.

Kiedy działasz na LinkedIn wyłącznie online postaraj się nawiązywać kontakty nieprzypadkowo – zastanów się, jakie leady chcesz pozyskać i korzystając z wyszukiwarki kontaktów takiej jak np. SalesForce ustaw filtry i wyszukiwanie warunkowe (i, lub, nie), aby otrzymać jak najlepiej sprecyzowane wyniki. To zdecydowanie przyspieszy Twoją pracę.

Kiedy ktoś nawiążę z Tobą kontakt biznesowy na LinkedIn nie przechodź obok tego obojętnie – warto mieć przygotowaną odpowiednio zredagowaną wiadomość powitalną, która wzbudzi zaufanie u drugiej strony. Najprostszy schemat takiej wiadomości to spersonalizowane powitanie, przedstawienie się pod kątem biznesowy i zapytanie, co daną osobę sprowadziło właśnie na nasz profil. Kto wie, być może czeka na Ciebie interesująca współpraca!

SKUTECZNA PROMOCJA PRODUKTÓW I USŁUG NA LINKEDIN

Skuteczna sprzedaż jest zawsze spersonalizowana. W obecnych czasach już nie reagujemy na reklamy, które nie są perfekcyjnie dopasowane do naszych zainteresowań i stylu życia. Eksperci posługują się terminologią banner blindness – użytkownicy Internetu podświadomie ignorują elementy strony www, które wyglądają jak reklamy. Jak to się łączy ze sprzedażą na LinkedIn?
 
Jeżeli chcesz sprzedawać produkt bądź usługę w pierwszej kolejności musisz określić jaką wartość niesie ona dla odbiorcy oraz jak ułatwi mu życie. Pytanie po co? jest tutaj kluczowe. Dzięki temu masz podstawy na których możesz zacząć budować strategię sprzedażową.
 
Możesz np. przygotować serię wpisów na bloga oraz postów do konkretnej grupy docelowej i w momencie ich publikacji odzywać się do osób, które należą do Twojej grupy docelowej. LinkedIn to skarbnica wiedzy o target grupie – skorzystaj z informacji dostępnych na profilu, aby dokładnie określić obszar zainteresowań biznesowych i znaleźć taki punkt styku, który zadowoli obie strony. Do dzieła!
 
Pamiętaj, że Twój profil nie ma być słupem reklamowym dla Twoich produktów – skup się na wartościach i doświadczeniach, jakimi możesz się podzielić. Usilna sprzedać na profilu nie zadziała jeśli zabraknie tam Twojego punktu widzenia opisanego z pozycji eksperta w danej dziedzinie.
 
 

SPERSONALIZOWANE WIADOMOŚCI PRYWATNE A SPRZEDAŻ

Najskuteczniejszą formą sprzedaży na LinkedIn są wiadomości prywatne. Zdecydowana większość aktywnych użytkowników LinkedIn odpowiada na takie zapytania. Jak już wspominaliśmy – posiadają konto na tym portalu po to, aby tworzyć korzystne relacje biznesowe.

Podstawowy błąd popełniany przez większość osób zaczynających swoją przygodę z tym portalem to sprzedaż w pierwszej wysłanej wiadomości, wysyłanej na zasadzie „kopiuj-wklej”. Nie łudź się – to nie zadziała, a na pewno nie przyniesie Ci zadowolonych klientów i pozytywnych opinii.

Jeżeli udało Ci się nawiązać kontakt z daną osobą napisz do niej spersonalizowaną wiadomość. Bądź transparentny: przedstaw się, powiedz w jakiej firmie pracujesz i daj znać, z jakiego powodu skontaktowałeś się właśnie z tą osobą. Możesz zapytać np. czy nadal pracuje na tym stanowisku, dowiedzieć się czegoś o jej ścieżce zawodowej, zainteresować się, jakie ma obecnie potrzeby biznesowe itp. Kiedy widzisz, że ktoś jest chętny do rozmowy – możesz zaproponować niezobowiązujący telefon lub krótką konsultację, aby jeszcze lepiej poznać bolączki, które doskwierają w jej biznesie. Dopiero tutaj możesz zaproponować swoją usługę – pod warunkiem, że faktycznie spełnia wymagania potencjalnego klienta. Nie naciskaj na szybką odpowiedź – dobrym rozwiązaniem jest zaproponowanie, że skontaktujesz się z nią w ustalonym terminie, aby poznać finalną decyzję.

Badania dostarczane przez LinkedIn jasno pokazują, że klienci pięć razy chętniej wchodzą w interakcje ze sprzedawcami B2B kiedy Ci zostali im przedstawieni bądź poleceni przez kogoś innego. Ustal swoją strategię biznesową na LinkedIn ze wspólnikami i partnerami – takie polecenia mają największą moc sprawczą.

Twoim celem na LinkedIn powinno być maksymalne skrócenie procesu sprzedażowego, ale nie poddawaj się myśleniu, że możesz pójść drogą na skróty. Kiedy wdrożysz opisane powyżej działania z pewnością zobaczysz wzrost skuteczności Twoich zapytań biznesowych – podążaj tą ścieżką, a sam staniesz się specjalistą od sprzedaży za pomocą tego medium. Powodzenia! 😊

Podobne wpisy