Jeżeli jesteś stawiającym/ą pierwsze kroki w biznesie przedsiębiorcą lub social media managerem to bądź pewny/a, że prędzej czy później staniesz przed koniecznością stworzenia oferty dla klienta, która będzie miała za zadanie wyróżnić Twoje usługi spośród konkurencji. Żyjemy w kulturze obrazka – liczy się jej design, natomiast to słowa mają magiczną moc przekonywania: do zakupu, wypróbowania nowego produktu, skorzystania z Twojej propozycji biznesowej. Jak nimi operować, aby osiągnąć maksymalny efekt za pomocą jednego krótkiego zdania? Zdradzę Ci tajemnice skutecznej sprzedaży.

PO PIERWSZE – DAJ SIĘ ZNALEŹĆ!

Moment, w którym rozpoczyna się proces zakupowy, to pierwszy kontakt z marką. Zakładam, że skoro tutaj jesteś, wiesz jak ważne jest regularne prowadzenie social mediów przedstawiających Twoją firmę od strony biznesowej bądź Ciebie jako markę osobistą. Kiedy potencjalny klient natknie się na Twoje merytoryczne treści zaczyna przekonywać się do Ciebie jako eksperta – widzi, jak dużo wiesz na temat swojej branży oraz dostrzega, że jesteś na bieżąco z trendami na rynku. Jeżeli np. na swoim profilu na Instagramie umieściłeś zapisane relacje na temat Twojej oferty – brawo, jesteś o krok do przodu! Na tym etapie potencjalny klient już wie, że gdy będzie potrzebował pomocy w danej dziedzinie, może się do Ciebie zgłosić. 

Zanim czytający zdecyduje się do Ciebie napisać bardzo możliwe, że będzie chciał „sprawdzić” Ciebie i Twoje kwalifikacje nieco szerzej – zadbaj więc o to, aby mógł to zrobić. Możesz np. w bio na Instagramie zostawić link do swojej strony internetowej bądź umieścić Linktree z adresami innych miejsc w Internecie, w których działasz w danym temacie. LinkedIn, Facebook, Tik Tok, YouTube, Pinterest, a przede wszystkim wspomniana już strona www Twojej marki – to miejsca, w których możesz zaprezentować siebie jako eksperta.

MAMY TO! Klient napisał do Ciebie z prośbą o przygotowanie oferty biznesowej. Załóżmy, że zebrałeś już wszystkie potrzebne informacje, dokładnie zapoznałeś się z briefem, przejrzałeś najważniejsze publikacje na temat firmy Twojego klienta, a nawet masz już pomysł, co mu zaproponować – pozostaje zebrać to w jedną całość i przekonać go do zakupu. Jak do tego podejść?

POZNAJ DWA TYPY KUPUJĄCYCH

Jest to bardzo prawdopodobne, że mało kto będzie chciał skorzystać z Twojej oferty jeżeli umieścisz w niej jedynie kilka informacji od myślników. Jeżeli klient dopiero Cię poznaje wysłanie samego cennika i zdawkowej strategii nie wystarczy –  on oczekuje od Ciebie rozwiązań, które realnie będą mogły poprawić jakość jego funkcjonowania. Chce, abyś przekonał go, że to właśnie Tobie – a tym samym Twojemu produktowi – może zaufać. Jak to zrobić? Poznaj kilka typów kupujących – aby trafić z ofertą do każdego z nich i zyskać zadowolonego klienta musisz nieco dopasować się do ich oczekiwań. 

Część osób podejmuje decyzję zakupową pod wpływem silnych emocji. Odpowiedni design strony internetowej, ciekawy, nieoczywisty opis nowości interesuje je dużo bardziej niż specyfikacja i dane techniczne. Jest to bardzo wdzięczny klient – potrafi być szczerze zachwycony i szybko zarekomendować produkt bądź innym znajomym jeżeli zrobił na nim odpowiednio duże wrażenie. W tym przypadku cena nie gra roli – jeśli wierzy w to, co sprzedajesz, będzie w stanie wyłożyć więcej pieniędzy na Twoje innowacyjne pomysły.

Możesz do niego trafić np. za pomocą języka korzyści oraz podkreślając wyjątkowość danego rozwiązania np. za pomocą takich zwrotów jak „odpowiedź na obecne problemy świata”, „innowacyjne, nieznane dotąd rozwiązanie”, „produkt, który całkowicie zmieni Twoje myślenie” itp. Najważniejszy dla nich będzie jednak kontakt z danym człowiekiem oraz emocje i wiara w produkt, które dzięki temu wygenerowałeś. Zapewniam Cię, że jeśli będziesz szczerze podekscytowany i zapewnisz, że Twoja oferta naprawdę rozwiąże ich problem, a Ty na każdym kroku otrzymujesz pozytywny feedback – są Twoi 😊

Drugi typ kupujących to pragmatycy i analitycy – ich decyzje zakupowe są dużo bardziej przemyślane, często odłożone w czasie. To oni najczęściej proszą o oferty, ponieważ potrzebują czasu do namysłu. Przemówisz do nich za pomocą rzeczowych i konkretnych argumentów: specyfikacji, danych technicznych, porównań do podobnych urządzeń/produktów czy analizą mocnych i słabych punktów danej strategii. Potrafią zbadać każdy, najmniejszy szczegół oferty, aby na pewno dokonać najlepszego możliwego wyboru. Dla tego rodzaju klientów musisz przygotować konkrety przemawiające za Twoją propozycją– możesz to zrobić np. prezentując skrupulatny research, powołując się na badania rynku oraz umieszczając opinie zadowolonych klientów.

W zależności od tego na jakiego klienta trafisz dostosuj swój przekaz do jego wymagań. Niektórzy będą chcieli posłuchać o Twojej wizji, inni oczekują podania konkretnej ceny i listy usług, które za nią otrzymają. Jeżeli wiesz, z kim w danej chwili masz do czynienia – wykorzystaj to przygotowując odpowiedni szablon oferty. Nie trać czasu na długie opisy jeśli nie ma takiej potrzeby – możesz wykorzystać go dużo bardziej produktywnie.

SKUP SIĘ NA WYRÓŻNIKU

Im większy tort, tym na więcej części można go podzielić – sprawdza się to nie tylko w przypadku imprez urodzinowych, ale i biznesu. Innymi słowy: tam, gdzie jest konkurencja, tam są pieniądze. Dużo łatwiej znaleźć klienta na rynku, który cieszy się powodzeniem niż kreować niszę i liczyć od razu na wysokie zarobki. Trzeba jednak zabłysnąć, aby zostać zauważonym. Jak to zrobić?

Największą trudnością, na jaką możesz się natknąć, jest brak wyróżnika. Dlaczego klient powinien chcieć pracować WŁAŚNIE Z TOBĄ? Dlaczego Ty i Twoje usługi są wyjątkowe? Co sprawia, że warto Cię dostrzec wśród innych podobnych ofert?

Wyróżnik to cecha, która sprawi, że staniesz się widzialny na rynku pracy. Zobacz kilka przykładów:

• Specjalizuję się w influencer marketingu
• Mam wyczucie estetyki – prowadziłam liczne kampanie wizerunkowe
• Przez wiele lat pracowałam jak sales manager – mam doświadczenie zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i internetowej 
• Pracowałem z takimi markami jak np. XXX, YYY, ZZZ
• Karierę zaczynałem jako prezenter telewizyjny- nauczyłem się jak zaciekawić publiczność już pierwszym zdaniem.
• Współpracowałem z takimi osobami jak XXX, YYY, ZZZ
• Moje kampanie sprzedażowe przyniosły ponad 1 mln złotych zysku.
• Dodatkowo w cenie konsultacji wykonuję szczegółowy research konkurencji, który otrzymujesz na swojego maila

Wyróżnik (lub inaczej USP – Unique Selling Proposition) to unikalna cecha, którą posiadasz tylko Ty bądź niewiele osób w Twojej branży. Może być związany z Twoją historią zawodową, umiejętnościami, które nabyłeś na różnych szkoleniach, sekcjami biznesu, z jakimi lubisz współpracować (np. beauty, lifestyle) bądź unikalnym sposobem działania. Znasz już swoją mocną stronę, którą chcesz zaprezentować klientom 😊 Czas więc zebrać to wszystko w ofertę sprzedażową.

PRZYGOTOWANIE SZABLONU OFERTY DLA KLIENTA – JAK ZACZĄĆ?

Profesjonalnie przygotowana oferta sprzedażowa zaczyna się od badania potrzeb klienta. Zwróć uwagę, co Twój potencjalny klient napisał w briefie i jakich słów użył, aby opisać swój problem. Przykład: firma X chciałaby więcej sprzedawać, a firma Y marzy o lepszej sprzedaży. Widzisz różnicę? 

Firma X oczekuje, abyś wdrożył działania, które zapewnią jej większą liczbę klientów lub sprzedanych produktów, natomiast firma Y chciałaby, abyś za pomocą działań marketingowych podniósł jakość usług sprzedażowych np. poprzez zbadanie poprawności ścieżki sprzedażowej klienta. Analizując brief ćwicz się w wyszukiwaniu kluczowych informacji i problemów przyszłego klienta – pokaż mu, że rozumiesz jego potrzeby i posługujesz się tym samym językiem, co on. Im lepiej znasz daną branżę, tym łatwiej będzie Ci to zrobić.

W ofercie nie musisz pisać wszystkiego – odpowiedz przede wszystkim na główną potrzebę lub bolączkę klienta. Całą resztą będziesz mógł zająć się później. Dzięki temu klient poczuje się zrozumiany i zauważony, a to już połowa sukcesu 😊

CO POWINNA ZAWIERAĆ DOBRZE PRZYGOTOWANA OFERTA SPRZEDAŻOWA?

Każda oferta sprzedażowa powinna być spersonalizowana – na co dzień możesz korzystać z ogólnego wzoru ofert, aby zautomatyzować swój proces kontaktu z klientem, natomiast każdorazowo warto wysilić się i zawrzeć w niej np. nazwę firmy klienta, umieścić logo lub posłużyć się szablonem w kolorach marki. Zamiast „Liczba aktywnych użytkowników wzrośnie o 50% w ciągu najbliższych trzech miesięcy” lepiej powiedzieć „Liczba zaangażowanych obserwujących firmy X zwiększy się o prognozowane 50% od początku kwietnia do końca czerwca 2023 r.”. Zajmie Ci zaledwie to kilka minut, a zobaczysz, jak Twoja skuteczność poszybuje w górę!

Zwróć uwagę na nagłówek. Postaraj się w nim oddać jak najprecyzyjniej istotę swojego pomysłu lub produktu. Możesz odwołać się np. do marzenia klienta, które jesteś w stanie spełnić (np. sprzedaż na poziomie 200%; więcej klientów – mniej wysiłku itp.). Musi on być na tyle interesujący, aby Twój potencjalny klient był zainteresowany przejrzeniem całego materiału, który dla niego przygotowałeś. Zainspiruj się tytułami prasowymi np. przeglądając gazety w Empiku albo włącz jeden z popularnych serwisów internetowych związanych z marketingiem (np. https://www.wirtualnemedia.pl/ czy https://socialpress.pl/ ). Sprawdź, jakie tytuły przyciągnęły Twoją uwagę i przeformułuj je na swoją branżę np. „10 tipów jak zdrowo jeść” na „10 patentów na sukces firmy X na Instagramie”.

Dozuj informacje – zupełnie inne rzeczy będą interesowały osoby prowadzące markę osobistą pod jednoosobową działalnością gospodarczą, a inne konglomeracje sprzedaży nieruchomości. Wczuj się w oczekiwania swojego potencjalnego klienta – czy szuka kreatywnego pomysłu na rozkręcenie swoich mediów społecznościowych, czy może oczekuje precyzyjnej strategii z dużą ilością twardych danych oraz wykresów? Interesuje go kupno jednego czy kilku Twoich produktów bądź usług? Co Ty chciałbyś usłyszeć na jego miejscu, aby móc powiedzieć, że zostałeś przekonany do zakupu? Zadając sobie te pytania praktycznie samodzielnie układasz szkielet Twojej oferty sprzedażowej. Nie musisz zawrzeć w niej wszystkiego, co masz do przekazania – zostaw odbiorcy niewielkie pole do zadawania pytań. Tym sposobem możliwe, że pozostaniecie w kontakcie, co zwiększa szanse na udany interes.

Odpowiedz na obiekcje, które mogą się pojawić po stronie klienta – bądź swoim własnym krytykiem. Czego potencjalny kupujący może być niepewny? Co jest najsłabszym ogniwem Twojej oferty? Być może Twój produkt jest nowością na rynku, przez co nie ma jeszcze o nim opinii w Internecie. Umieść więc w swojej ofercie rzetelne recenzje zadowolonych konsumentów, którzy mogli przetestować go przedpremierowo. Jesteś bardzo młody, a już prowadzisz swoją własną działalność? Dorzuć w ofercie opinie poprzednich zadowolonych klientów, którzy byli sporo starsi od Ciebie. Możliwości jest wiele – trzeba kombinować 😊

Opisz, kim jesteś – opowiedz o sobie i swoim doświadczeniu. To bardzo ważne szczególnie w sprzedaży 1:1. Jakiej firmy jesteś przedstawicielem? Z jakimi markami udało Ci się współpracować? Jakie sukcesy zawodowe masz na swoim koncie? Z którego osiągnięcia jesteś najbardziej dumny? Które wyniki będą najbardziej imponujące w oczach klienta? Zamieść w ofercie krótkie bio w pierwszej lub trzeciej osobie liczby pojedynczej. To wzbudza zaufanie i pokazuje, że twardo stoisz za swoim pomysłem bądź produktem. Podpatrz, jak robią to najlepsi – zerknij np. na stronę internetową https://marketerplus.pl/ i sprawdź, jak opowiadają o sobie autorzy czołowych artykułów. Zainspiruj się! 

Pamiętaj, że zawsze możesz wykorzystać element storytellingu – daj znać odbiorcy, dlaczego jesteś w tym miejscu i jak wyglądała Twoja droga do celu. Czym się kierujesz w życiu? Co jest dla Ciebie ważne? Jakie wartości wyznajesz? Opowiedz krótko swoją historię – kto wie, być może jest podobna do tej z życia Twojego potencjalnego klienta?

Nie opisuj samego produktu ani usługi, a rozwiązania, które gwarantuje – dlaczego Twój klient powinien skorzystać z Twojej oferty? Czy dzięki niej zaoszczędzi czas i pieniądze? Co ona mu ułatwi? Jakie emocje wzbudzi w nim Twój produkt? Czego dzięki niemu doświadczy? Skup się na opisywaniu tego, co osiągnie bądź otrzyma kupujący jeśli zdecyduje się na skorzystanie z Twojej oferty. Liczy się wizja, którą będziesz potrafił zbudować: spełnionego marzenia, łatwiejszego życia, prestiżowego dokonania. Świetnie opanowała to firma Apple – zajrzyj do opisu ich produktów na stronie www i ucz się od najlepszych.

Stosuj język straty – nie ma skuteczniejszego sposoby zamiany odbiorcy na klienta. Jest to przeciwieństwo równie skutecznego języka korzyści. Uświadom kupującemu ile straci, jeśli będzie zwlekał z wyborem. Jak daleko mógłby dojść gdyby skorzystał z Twoich usług rok wcześniej? Dlaczego czytający pozostanie w tyle jeśli nie kupi Twojego produktu? Wystarczą 1-2 sugestywne zdania, aby wywołać w nim myśl: „muszę to mieć!”. Możesz wspomnieć np. o pozostaniu w tyle za konkurencją, braku realnej szansy na rozwój swojego potencjału, konieczności walki cenowej, a w przyszłości większej ilości pracy, a przez to mniejszej ilości czasu spędzonego z bliskimi.

Nie zapomnij również o konieczności uzasadnienia ceny – jeżeli Twój klient zechce zadać Ci magiczne pytanie: „Co tak drogo?” powinieneś być przygotowany na odpowiedź. Miernikiem Twojej ceny zawsze będzie konkurencja – zorientuj się, czy Twoja cena jest wyższa/niższa/podobna do oferty proponowanej przez konkurencję. Jeżeli sprzedajesz produkt taniej niż inne firmy – wytłumacz, dlaczego to robisz i że bynajmniej nie jest to spowodowane jego niższą jakością. Jeśli kwota, którą proponujesz, jest zdecydowanie wyższa – uzasadnij to: powołaj się na swoje wieloletnie doświadczenie, koszty, które poniosłeś, aby zdobyć tą wiedzę, jej ekskluzywność, ilość testów, które musiałeś przeprowadzić, aby wypuścić produkt do obiegu itp.. Spraw, aby Twoja praca została doceniona – również finansowo.

Świetnym tipem sprzedażowym jest wspomnienie o tym, jak szybko dana inwestycja zwróci się klientowi. Daj mu znać, ile może na tym zarobić i w jakim czasie. Przelicz cenę produktu na koszt dzienny np. w skali miesiąca – 1000 zł za zakup szkolenia brzmi jak bardzo dużo pieniędzy, natomiast kurs w cenie obiadów przez miesiąc na mieście jest już z pewnością łatwiejszy do przełknięcia 😉

Potencjalny klient musi wiedzieć, że ma pewien wentyl bezpieczeństwa – dzięki temu będzie czuł się pewniej przy podejmowaniu decyzji zakupowej. Daj mu gwarancję satysfakcji – określ, jaką rekompensatę i w jakich czasie otrzyma jeśli produkt bądź usługa mu się nie sprawdzi. Być może będzie to zwrot pieniędzy w ciągu 14 dni, możliwość rezygnacji z dalszego udziału w kursie bez podania przyczyny, umowa zawarta jedynie na okres miesiąca z możliwością późniejszego przedłużenia i zerwania bez okresu wypowiedzenia. To bardzo ważny punkt dobrze skonstruowanej oferty sprzedażowej – czasami decydujący o powodzeniu całego przedsięwzięcia.

Przyda Ci się również Call To Action (CTA) – wezwanie do działania. Może to być wyrażenie tj. „Skontaktuj się ze mną”, „Dodaj do koszyka”, „Kliknij tutaj, aby zamówić produkt”, „Zadzwoń teraz”. Jeżeli masz taką możliwość możesz dodać do swojej oferty grafikę w formie przycisku prowadzącego bezpośrednio do sklepu internetowego bądź wybierającego Twój nr telefonu. Im prościej będzie się z Tobą skontaktować – tym lepiej dla Ciebie!

SCHEMAT TWORZENIA OFERTY SPRZEDAŻOWEJ

Podsumowując, prawidłowo skonstruowana oferta dla klienta składa się z następujących elementów:

1. Research/badanie rynku
2. Szablon oferty – np. na podstawie gotowych wzorów na Canvie
3. Personalizacja szablonu – pod konkretnego klienta
4. Interesujący nagłówek
5. 2-3 zdaniowy wstęp
6. Opis produktu/usługi
7. Wypunktowanie zalet danego rozwiązania – za pomocą punktorów
8. Sekcja „O mnie”
9. Wyróżnik
10. Opinie zadowolonych klientów
11. Uzasadnienie ceny
12. Gwarancja satysfakcji
13. Call To Action (CTA)
14. Kontakt

JAK I GDZIE MOGĘ PRZYGOTOWAĆ TAKĄ OFERTĘ?

Najpopularniejszymi programami do tworzenia atrakcyjnych wizualnie ofert sprzedażowych będzie Canva, PowerPoint, Desygner lub Visme. Ich zaletą jest możliwość zapisania szkicu, który później jesteś w stanie szybko dostosować na potrzeby innych klientów. 

Wiesz już jak poprawnie przygotować wzór oferty dla Twojego klienta – czas wziąć się do pracy! Zastosuj podane wyżej wskazówki i zwróć uwagę, czy liczba odpowiedzi na Twoją propozycję wzrosła. Znasz już reguły gry – jesteś profesjonalistą w swojej dziedzinie. Przekonaj o tym czytającego, a najtrudniejszą część zadania będziesz miał za sobą. Powodzenia!